2015年10月份，西安新增一家新能源汽車(chē)運(yùn)營(yíng)公司，這不是古城第一家，但卻是古城規(guī)模最大的一家，鄭德明就是這家公司的“掌門(mén)人”。鄭德明相信這樣可以改變，從新能源汽車(chē)運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式到老百姓的日常生活環(huán)境。
西安，是第一站
在鄭德明的一個(gè)月里，至少有20天出差在外，或是奔波于全國(guó)各個(gè)運(yùn)營(yíng)分公司，或是考察與開(kāi)發(fā)新的運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)。看上去更像“工作狂”的“霸道總裁”，與人閑聊時(shí)更愿聊起西安。“去西安了，我告訴你去哪里玩，去哪里找西安美食”、“西安電影制片廠有很多舊物道具，很有年代感”“西安城墻的年代與建筑的厚重，西安秦腔的豪氣與腔調(diào)”。這些仿佛都是一個(gè)地道陜西人的家鄉(xiāng)情懷。倘若僅從聊天的內(nèi)容判斷，你會(huì)覺(jué)得他是個(gè)“西安土著”，而事實(shí)上他是一位東北人。東北平原生來(lái)的豪放，與關(guān)中平原的溫及沉穩(wěn)在鄭德明的性格中得到了很好的融合，而在日后的各種決策中似乎都能看到這種性格的影子——理性和果斷。
如今鄭德明有著兩個(gè)重要的身份，綠洲新能源集團(tuán)副總裁、杭州綠田新能源汽車(chē)有限公司總經(jīng)理，綠洲集團(tuán)開(kāi)辦了國(guó)內(nèi)第一家民營(yíng)新能源商用車(chē)運(yùn)營(yíng)公司，經(jīng)過(guò)四年的發(fā)展其份額在國(guó)內(nèi)新能源商用車(chē)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域穩(wěn)坐第一把交椅，目前在全國(guó)20多座城市建起了運(yùn)營(yíng)分公司以及辦事處。在杭州上城區(qū)解放路85號(hào)，鄭德明的辦公室位于大樓的第10層，緊挨著辦公室的會(huì)議室有一張地圖，密密麻麻的標(biāo)注著運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的區(qū)位。那是鄭德明從2015年初至今在整個(gè)行業(yè)里留下的所有足跡的縮影，也是他的戰(zhàn)場(chǎng)。
在進(jìn)入行業(yè)之前，鄭德明在企事業(yè)單位工作了多年，2012年辭職下海做過(guò)傳媒公司，打造了國(guó)內(nèi)第一家裸眼3D和全息成像的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，2014年創(chuàng)造了第一個(gè)自有品牌---樸素，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域用了半年時(shí)間做成互聯(lián)網(wǎng)文玩行業(yè)的翹楚，做過(guò)素食茶齋，還經(jīng)營(yíng)過(guò)酒吧。2013年其著作《中國(guó)式飯局》更是以230萬(wàn)本的銷(xiāo)量成為國(guó)內(nèi)社科類(lèi)出版物銷(xiāo)售冠軍，此后的《資源整合贏天下》、《舌尖上的力量》等系列叢書(shū)也銷(xiāo)售不俗，成為享有名氣的暢銷(xiāo)書(shū)作家和市場(chǎng)銷(xiāo)售資源整合專(zhuān)家；多年的工作和經(jīng)商的經(jīng)歷讓鄭德明對(duì)政策與市場(chǎng)的把握更加準(zhǔn)確。在決定進(jìn)入行業(yè)之前，鄭德明就對(duì)政策進(jìn)行了深刻的剖析。如何定位、怎么整合、做出怎樣的改變，在他的心里早已有桿秤。
“我對(duì)生活始終有著很美好的向往”鄭德明說(shuō)。做樸素，做素齋，對(duì)鄭德明來(lái)說(shuō)是一種興趣使然，這也與他自己的性格有關(guān)。他一直稱(chēng)自己根本就不是一個(gè)商人，雖然身在商海，但他更注重有品質(zhì)、有內(nèi)涵的生活。也正因如此，柴靜的《蒼穹之下》給了他前所未有的觸動(dòng)，他開(kāi)始思考電影《美人魚(yú)》里的問(wèn)題“如果這個(gè)世界上沒(méi)有一滴純凈的水，也沒(méi)有一口干凈的空氣，我們活著可還有意義？”
這是一個(gè)很難回答的問(wèn)題，不是因?yàn)閺?fù)雜，是因?yàn)樽銎饋?lái)就意味著開(kāi)始一條新“長(zhǎng)征路”，而鄭德明想試試。
撇開(kāi)商人的身份，鄭德明更像一位帶著浪漫主義色彩的詩(shī)人，但他又是理性的。憑著自己對(duì)市場(chǎng)與政策的把握，他在2015年初踏入新能源汽車(chē)領(lǐng)域，接受其最好的兄弟也是行業(yè)領(lǐng)路人綠洲新能源集團(tuán)董事長(zhǎng)王坤先生的邀請(qǐng)，在西安成立了第一家運(yùn)營(yíng)公司，這是鄭德明在行業(yè)里的第一站。
綠田，是一次變革
2015年11月，以鄭德明為掌舵人的西安運(yùn)營(yíng)公司成立，首批投入新能源商用車(chē)100臺(tái)。截止到2015年底，這家剛成立的運(yùn)營(yíng)公司就步入正軌。這一年，鄭德明，在西安已經(jīng)生活了15年。
正如詩(shī)人還沒(méi)來(lái)得及向眾人朗誦自己的作品就開(kāi)始新的創(chuàng)作一樣，鄭德明再次接受集團(tuán)的建議，在與浙江一家新能源完整產(chǎn)業(yè)鏈的集團(tuán)公司達(dá)成合作之后成立了杭州綠田新能源汽車(chē)有限公司，鄭德明正式出任總經(jīng)理一職。
如果說(shuō)新能源汽車(chē)市場(chǎng)化推廣的核心在于尋找到一種適合的模式，那綠田本身就是一種模式，對(duì)綠洲來(lái)說(shuō)這家年輕的公司更是一種變革。
在鄭德明的規(guī)劃和實(shí)踐里，綠田應(yīng)該在行業(yè)里打造一個(gè)生態(tài)圈，這個(gè)生態(tài)圈當(dāng)有“山”，有“水”。綠洲的運(yùn)營(yíng)核心是專(zhuān)注車(chē)的運(yùn)營(yíng)，新的公司在運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)上做了提升，確定了完整的四大版塊。第一版塊是做車(chē)，不僅做商用車(chē)運(yùn)營(yíng)，也做物流車(chē)、專(zhuān)用車(chē)及乘用車(chē)的運(yùn)營(yíng)，同時(shí)借助集團(tuán)龐大的國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始從事新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售；第二板塊是做充電樁及充電站運(yùn)營(yíng)；第三板塊是做儲(chǔ)能電池再回收利用；第四版塊是做互聯(lián)網(wǎng)，要打造樁聯(lián)網(wǎng)及車(chē)聯(lián)網(wǎng)。“前三者是綠田打造的三座大山，互聯(lián)網(wǎng)就是環(huán)繞這三座山的水，用水把山盤(pán)活，做新能源汽車(chē)綜合運(yùn)營(yíng)商”鄭德明說(shuō)。
在鄭德明看來(lái)，綠田實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+新能源汽車(chē)”是一個(gè)必然。隨著運(yùn)營(yíng)車(chē)輛的增加，綠田需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)管理和監(jiān)控車(chē)輛運(yùn)營(yíng)，隨著不斷增加的充電樁及充電站，綠田需要搭建一個(gè)完善的樁聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)樁聯(lián)網(wǎng)滿(mǎn)足自有車(chē)輛的充電需求，同時(shí)建立在共享共贏基礎(chǔ)上，通過(guò)樁聯(lián)網(wǎng)滿(mǎn)足大眾充電需求。
從西安到杭州，鄭德明需要開(kāi)拓一片新的疆土，建在杭州的總部就要成為鋪開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)的“大腦中樞”。運(yùn)營(yíng)一家全新的公司，擺在鄭德明面前迫切需要解決的是如何打開(kāi)局面，讓綠田迅速在市場(chǎng)上擁有自己的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
借助集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，鄭德明帶著綠田同樣選擇了運(yùn)營(yíng)難度相對(duì)更高的新能源商用車(chē)。但區(qū)別明顯的是這一次鄭德明放棄了利潤(rùn)很高的新能源公交車(chē)，轉(zhuǎn)向了通勤車(chē)與旅游車(chē)。
選擇通勤車(chē)與旅游大巴并非刻意去標(biāo)新立異，是由需求而來(lái)，是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益以及成本與利益之間博弈的結(jié)果。鄭德明絕對(duì)不是一個(gè)只會(huì)談情懷的商人，他清楚只有公司活著，運(yùn)營(yíng)模式活著，才能一步步實(shí)現(xiàn)情懷上的那些許諾。在這一點(diǎn)上，鄭德明對(duì)數(shù)字極其敏感。
選擇通勤車(chē)與旅游車(chē)是綠田差異化發(fā)展的一次嘗試，結(jié)果的成功也在鄭德明的意料之中。鄭德明分析稱(chēng)，公交每一天的行駛里程在300公里左右，一年差不多10幾萬(wàn)公里，電池的質(zhì)保期為5年20萬(wàn)公里，這就意味著投入車(chē)輛的電池在2年內(nèi)就無(wú)法使用，但在運(yùn)營(yíng)成本中電池占據(jù)一半以上，更換電池在當(dāng)今依舊還是天價(jià)。與傳統(tǒng)汽車(chē)比較，就意味著用戶(hù)需要花更多錢(qián)才能保證投入車(chē)輛繼續(xù)使用。但通勤車(chē)和旅游車(chē)不同，通勤車(chē)單日行駛里程不到80公里，續(xù)航要求更低，雖然利潤(rùn)較低，但運(yùn)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，維護(hù)成本很低，收益更穩(wěn)定。
旅游行業(yè)的一日游也是一種商機(jī)，正常的旅游大巴運(yùn)行成本極高，每公里達(dá)到2.5元，純電動(dòng)大巴在同等情況下1公里僅需7毛錢(qián)左右。針對(duì)一日游而言，由于旅游地點(diǎn)的固定，充換電相對(duì)更容易實(shí)現(xiàn)。綠田的差異化選擇也使企業(yè)在全國(guó)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，并獲得話(huà)語(yǔ)權(quán)，運(yùn)營(yíng)也迅速呈現(xiàn)“星火燎原”之勢(shì)。
鄭德明告訴記者，綠田馬上會(huì)啟動(dòng)一個(gè)移動(dòng)餐車(chē)，移動(dòng)售賣(mài)車(chē)的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目將新能源汽車(chē)與移動(dòng)餐飲進(jìn)行了融合。項(xiàng)目預(yù)計(jì)在今年9月份啟動(dòng)，首批投入車(chē)輛將達(dá)到2000臺(tái)，鄭德明透露，這一項(xiàng)目落實(shí)也是需求倒推的結(jié)果，在行業(yè)里首創(chuàng)了自定義式的新能源汽車(chē)。“新能源汽車(chē)推廣一定是要反應(yīng)用戶(hù)需求，流動(dòng)餐飲看似是老百姓的小買(mǎi)賣(mài)，但整體需求卻是龐大的。”。
升級(jí)，是一次整合
“綠田新能源與東風(fēng)時(shí)空攜手為中國(guó)新能源汽車(chē)行業(yè)再推一款經(jīng)典產(chǎn)品ER30......”7月28日，鄭德明在自己的朋友圈發(fā)了這樣一條消息，并配上了車(chē)型圖片及一張自己身著潮流T恤和短褲的圖片。這該是鄭德明低調(diào)的宣布綠田進(jìn)軍乘用車(chē)運(yùn)營(yíng)的一次圈內(nèi)“新聞發(fā)布會(huì)”。8月2日，鄭德明在大廈10樓的會(huì)議室召開(kāi)了一次會(huì)議，為整個(gè)團(tuán)隊(duì)分析乘用車(chē)運(yùn)營(yíng)的政策及市場(chǎng)環(huán)境。進(jìn)入乘用車(chē)運(yùn)營(yíng)勢(shì)在必行，而同在規(guī)劃內(nèi)的還包括新能源物流車(chē)。
熟悉綠田的人不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)綠田來(lái)說(shuō)這是一次很明顯的轉(zhuǎn)型升級(jí)。如此一來(lái)，在整個(gè)“車(chē)、樁、儲(chǔ)、網(wǎng)”系統(tǒng)中，“車(chē)”的版塊將涵蓋商用車(chē)、專(zhuān)用車(chē)、物流車(chē)及乘用車(chē)所有領(lǐng)域。綠田接下來(lái)要做什么，做成什么樣，自然也將成為這個(gè)行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
這才是鄭德明，可以靜靜地在運(yùn)河旁邊找一間古色古香的茶樓享受生活，在他看來(lái)工作太快，需要放慢腳步。走出茶樓或者一間詩(shī)情畫(huà)意的民宿，他又能自信地成為焦點(diǎn)。
新能源商用車(chē)在運(yùn)營(yíng)上對(duì)資金、資質(zhì)、充電要求都非常高，利用商用車(chē)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入乘用車(chē)和物流車(chē)，對(duì)鄭德明而言，這是一件水到渠成的事，因?yàn)樗呀?jīng)不擔(dān)心綠田在市場(chǎng)上的話(huà)語(yǔ)權(quán)問(wèn)題。鄭德明說(shuō)，涉足乘用車(chē)與物流車(chē)，渠道、模式和團(tuán)隊(duì)都是現(xiàn)成的。原先商用車(chē)的模式，可以當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，可以以租代售，也可以與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商合作，因此前期物流車(chē)與乘用車(chē)完全可以適用這種成熟的模式。
當(dāng)然這種自信不僅來(lái)自理論行的分析，在商用車(chē)運(yùn)營(yíng)之初，鄭德明已經(jīng)為這種轉(zhuǎn)型升級(jí)做了鋪墊，充電樁與充電站的建設(shè)就是最好的支持。為滿(mǎn)足自身車(chē)輛的充電使用，綠田前期已經(jīng)在市場(chǎng)上鋪設(shè)了大規(guī)模的充電站與充電樁。“我們的商用車(chē)充電站，多數(shù)都是直流大功率，在這種場(chǎng)景下很容易鋪設(shè)交流快充與普通交流充電樁，能很好的解決物流車(chē)與乘用車(chē)充電的問(wèn)題。”
創(chuàng)新，是一種共享
近幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在新能源汽車(chē)推廣上也遇到了瓶頸，充電樁、充電站的建設(shè)就首當(dāng)其沖。梳理媒體公開(kāi)報(bào)道不難發(fā)現(xiàn)，充電市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商在建設(shè)充電樁與充電站時(shí)，解決用地、變壓器、大功率用電上一直困難重重。鄭德明總結(jié)稱(chēng)，單純?yōu)榻丁⒔ㄕ径M(jìn)行的運(yùn)營(yíng)，至少要花費(fèi)一到兩年時(shí)間才能最終建成。
不同的是，綠田在整個(gè)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)是一家少見(jiàn)的既做車(chē)又做樁的企業(yè)。在進(jìn)入物流車(chē)與乘用車(chē)運(yùn)營(yíng)后，在模式創(chuàng)新上鄭德明也將開(kāi)始新一輪的部署，這種部署的核心是共融。鄭德明透露，在原有充電站的基礎(chǔ)上，綠田要把每個(gè)充電站打造成小型的新能源綜合體。在這個(gè)綜合體內(nèi)，商用車(chē)、物流車(chē)、乘用車(chē)都可以進(jìn)行充電，甚至可以嘗試“充電站+換電站”的模式；同時(shí)借助綜合體打造“司機(jī)之家”，利用充換電時(shí)間，為司機(jī)提供休息服務(wù)。如此布局的好處在于，運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)“司機(jī)之家”收集問(wèn)題，并將問(wèn)題很好的反映給整車(chē)企業(yè)。不僅如此，廠家還可以在綜合體內(nèi)展示產(chǎn)品，司機(jī)可以試乘試駕，借此增強(qiáng)用戶(hù)粘度。
“司機(jī)之家”在運(yùn)營(yíng)層面延伸出更大的意義當(dāng)在維保。鄭德明稱(chēng)，在“司機(jī)之家”的平臺(tái)上車(chē)輛充電和維修保養(yǎng)可以同時(shí)進(jìn)行。“傳統(tǒng)的汽車(chē)有4S店，將來(lái)新能源汽車(chē)也應(yīng)該有，未來(lái)哪一家把維保做在前面，哪一家就會(huì)擁有更多的話(huà)語(yǔ)權(quán)”鄭德明解釋稱(chēng)。增強(qiáng)用戶(hù)粘性的過(guò)程也直接保證了充電樁及充電站的使用頻率，這就為后期充電樁、充電站的廣告投放提供了可能，形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
直面問(wèn)題，是一種態(tài)度
在這個(gè)行業(yè)里，鄭德明是沉穩(wěn)的，也是犀利的，在行業(yè)的圈子里是一位“敢言”的代表。對(duì)整個(gè)行業(yè)的分析鄭德明有自己的見(jiàn)解，在他看來(lái)2016年國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)表現(xiàn)出很明顯的理智、警醒與共贏的特點(diǎn)。
對(duì)騙補(bǔ)的調(diào)查、物流車(chē)推薦目錄遲遲未出、商用車(chē)補(bǔ)貼下降等行業(yè)信號(hào)的釋放都表明行業(yè)在走出一味的瘋狂生長(zhǎng)，轉(zhuǎn)向更理智的發(fā)展；不僅如此，國(guó)家的政策變化也給行業(yè)參與者帶來(lái)警醒，無(wú)論是車(chē)廠、運(yùn)營(yíng)商，還是配件商都要規(guī)規(guī)矩矩做事，合理合法合規(guī)的推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。
當(dāng)然這其中，鄭德明更看重共贏，他認(rèn)為在過(guò)去的半年多里，行業(yè)舉行了多場(chǎng)有價(jià)值的論壇與沙龍，運(yùn)營(yíng)商也自發(fā)的聯(lián)合起來(lái)，探討政策、分析市場(chǎng)，共謀出路。“我們現(xiàn)在就需要把傷口撕開(kāi)，解決問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)商之間要不斷融合，分享經(jīng)驗(yàn)，共享模式，通過(guò)公開(kāi)傳播為運(yùn)營(yíng)商不斷積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，謀取未來(lái)發(fā)展”鄭德明如是說(shuō)。
在行業(yè)里做行業(yè)的事，鄭德明也深諳這個(gè)行業(yè)目前的問(wèn)題。對(duì)此鄭德明告訴記者，目前整個(gè)行業(yè)暴露的問(wèn)題首先是產(chǎn)品問(wèn)題，目前國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)并不是以用戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，而是以政策補(bǔ)貼為導(dǎo)向，用戶(hù)體驗(yàn)和使用很難保障；其次是市場(chǎng)應(yīng)用，在產(chǎn)品應(yīng)用上，正向開(kāi)發(fā)明顯優(yōu)于逆向開(kāi)發(fā)，但目前大多數(shù)主機(jī)廠電池、電機(jī)、電控三大件均很少獨(dú)立開(kāi)發(fā)。“這就像三兄弟生活一樣，大家一起長(zhǎng)大更了解彼此的秉性，契合度非常好，但目前國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)三大件配合度依舊很差。”鄭德明形象的比喻說(shuō)。
除了產(chǎn)品及應(yīng)用，鄭德明認(rèn)為更大的問(wèn)題暴露在維保上。電動(dòng)汽車(chē)不同于傳統(tǒng)汽車(chē)，傳統(tǒng)車(chē)的維保非常密集，但新能源汽車(chē)自2012年借助政策紅利大規(guī)模發(fā)展開(kāi)始，主機(jī)廠都只注重?cái)U(kuò)大生產(chǎn)，維保一直滯后，隨著使用越來(lái)越頻繁，眼下的維保很難匹配。而在這一點(diǎn)上，鄭德明相信綠田布局的“小型綜合體”可以產(chǎn)生有利影響。
安全也是一大難題，“車(chē)是要坐人的，凡是涉及生命，問(wèn)題都很?chē)?yán)重。今年也陸陸續(xù)續(xù)有一些燒車(chē)事件，雖然沒(méi)有人因此喪命，但誰(shuí)也難以保證每天行駛的車(chē)輛都可以?xún)e幸逃過(guò)災(zāi)難。”如果未來(lái)需要用戶(hù)得到更放心的體驗(yàn)，安全是必須保證的前提。
未來(lái)，是一種情懷
“世界上本沒(méi)有路，走的人多了便成了路”，在新能源汽車(chē)運(yùn)營(yíng)上，鄭德明只是運(yùn)營(yíng)群像的個(gè)體。對(duì)鄭德明，甚至是整個(gè)運(yùn)營(yíng)圈而言，他們都是先行者，沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)可供參考。在未來(lái)的種種可能難以預(yù)料時(shí)，鄭德明喜歡用魯迅的這句話(huà)勉勵(lì)自己。
“我們很踏實(shí)地將每個(gè)想法落地，不斷形成經(jīng)驗(yàn)，也許我們會(huì)走得很辛苦，但對(duì)后來(lái)者而言，大家能走的路將更寬，更方便。補(bǔ)貼、政策有與沒(méi)有，或多或少，行業(yè)都要找到未來(lái)，要正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，這個(gè)過(guò)程中運(yùn)營(yíng)商的作用和責(zé)任很大。”對(duì)鄭德明來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商要始終以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為責(zé)任，在促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展中不斷將客戶(hù)需求反映到主機(jī)廠，由主機(jī)廠研發(fā)生產(chǎn)更符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，將新能源汽車(chē)踏踏實(shí)實(shí)應(yīng)用到生活中。
“電影《美人魚(yú)》里有句話(huà)很值得回味，如果這個(gè)世界上沒(méi)有一滴純凈的水，也沒(méi)有一口干凈的空氣，我們活著可有意義？選擇了這個(gè)行業(yè)當(dāng)有這樣的情懷，有堅(jiān)定的毅力走下去。也許我們這一代人看不到預(yù)期的美好，但幾代人之后呢，一定會(huì)還世界一個(gè)潔凈的地球。”
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