龍文武今年40歲，歲月帶給他的洗禮，是一身沉穩(wěn)凝練的氣質(zhì)，“不動(dòng)如山”、“知性內(nèi)斂”這兩個(gè)詞是最符合他的寫照。
初見(jiàn)龍文武，似乎不茍言笑，自有一股不怒而威的氣勢(shì)，相處久了，卻發(fā)覺(jué)他又其實(shí)是個(gè)愛(ài)笑的人，一笑起來(lái)就露出憨厚質(zhì)樸的本質(zhì)。
就是這樣一個(gè)人，他的生意經(jīng)，卻在整個(gè)湖南電動(dòng)汽車行業(yè)頗為出名。尤其是他的經(jīng)歷，更是傳奇。
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龍文武
時(shí)風(fēng)品牌湖南省最大經(jīng)銷商
唐駿品牌湖南省唯一代理商
龍文武2012年入行，2014年巨虧100萬(wàn)元，周圍原本有7家電動(dòng)汽車代理商，倒得只剩下他一家，然后2015年直接做到湖南省最大的總代，年銷售額高達(dá)4000萬(wàn)元！年售車1400余臺(tái)。
9年的二手車從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
在做電動(dòng)汽車之前，龍文武曾從事了9年二手車行業(yè)，從27歲開(kāi)始接觸到車的世界后，他的整個(gè)世界里就全是車的影子，一輛車到手后，外觀好不好，車感如何，性能怎樣？如何翻新，如何增加賣點(diǎn)，如何定價(jià)，如何促使成交……一條又一條的信息就會(huì)在他心中自然而然的流過(guò)。
9年的二手車從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他的入行不但沒(méi)有門檻，反而起點(diǎn)比別人還高。
別人還在摸索的時(shí)候，他已經(jīng)能瞬間判斷某輛電動(dòng)汽車的好壞，著手的賣點(diǎn)是突出駕駛舒適性還是突出綜合性能，或者是性價(jià)比。
別人還在研究電動(dòng)汽車的市場(chǎng)規(guī)律，他就已經(jīng)在根據(jù)客戶需求增加配置了，把消費(fèi)者的需求點(diǎn)抓得死死的，一賣一個(gè)準(zhǔn)。
在別人還在為銷售推廣發(fā)愁時(shí)，他就已經(jīng)通過(guò)登報(bào)、雜志廣告、官網(wǎng)、百度推廣、微信推廣、淘寶店、阿里巴巴等途徑，架設(shè)起成體系的宣傳渠道，坐在店里等人上門。
在別人還在為車輛故障焦頭爛額時(shí)，他已經(jīng)建好全湖南最大的配件倉(cāng)庫(kù)，架設(shè)了400服務(wù)熱線，培養(yǎng)了多名專業(yè)技師，培育經(jīng)銷商的售后服務(wù)體系。
在龍文武看來(lái)，現(xiàn)在的電動(dòng)汽車和當(dāng)年的二手車又何其相似！廠家不管，大區(qū)經(jīng)理不管，政府不僅不管，可能還出臺(tái)什么政策限制一下，真是舅舅不親姥姥不愛(ài)。不僅要獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獨(dú)自面對(duì)消費(fèi)者，還要自己搞定售后服務(wù)，所以他就像當(dāng)年賣二手車一樣賣電動(dòng)汽車。一輛嶄新出廠的電動(dòng)汽車，到他手里，馬上貼上個(gè)性貼花，根據(jù)客戶需求，還可以加裝電子鎖、GPS導(dǎo)航、備胎，本來(lái)感覺(jué)很普通的低速車，到他手里馬上身價(jià)翻番，出廠價(jià)18000的車，在他手里硬是能比別人多賣出3000多，消費(fèi)者反而還到處夸他的好。
在龍文武看來(lái)，與其一天到晚怨政策、怨環(huán)境、怨廠家，還不如用心做生意。方法永遠(yuǎn)是人想出來(lái)的，會(huì)做的人處處可賺錢，不會(huì)做的人，給他再好的政策、再好的扶持，他一樣能賠本。
入行要從25輛二手觀光車說(shuō)起
龍文武接觸到電動(dòng)汽車最早在2011年，當(dāng)年有一批二手觀光車流落到二手車市場(chǎng)，因?yàn)閮r(jià)格比較貴，風(fēng)險(xiǎn)太高，其他人都不愿意接手，他也是出于賭一把的心理，接下了這個(gè)盤子。
他當(dāng)時(shí)的想法是：我的客戶群不能放在本地，要放眼全國(guó)。于是當(dāng)晚就到二手車網(wǎng)站上去發(fā)信息，結(jié)果第一個(gè)月沒(méi)有效果，第二個(gè)月才慢慢的有客戶來(lái)電話咨詢。他感到奇怪，于是調(diào)查了一下，原來(lái)那個(gè)網(wǎng)站登記的信息要到第二個(gè)月才會(huì)被百度收錄。
“百度”這個(gè)時(shí)候一下闖進(jìn)了他的眼簾，他上百度搜索了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有不少求購(gòu)二手觀光車的信息，他就挨著打電話過(guò)去問(wèn)，銷售的路子一下就打開(kāi)了，光第三個(gè)月就把手上所有的二手觀光車給清光了，一口氣賺了二十幾萬(wàn)。
這段經(jīng)歷讓他看到了電動(dòng)汽車的市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)雖然大，但利潤(rùn)空間也有。抱著搏一把的心態(tài)，他投入50萬(wàn)，開(kāi)始專門收二手觀光車，并且還在省報(bào)、百度上發(fā)廣告，一下把名氣做起來(lái)了，連省外的買家都有慕名而來(lái)。
隨著對(duì)電動(dòng)車行業(yè)的慢慢了解，2012年3月，他投入100萬(wàn)，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)低速電動(dòng)車，主營(yíng)山東時(shí)風(fēng)電動(dòng)車。然而，到2012年底，他算了下，扣除做廣告、翻新車的費(fèi)用后，一年下來(lái)雖然賣了50多臺(tái)車，但居然沒(méi)賺多少錢。心里忍不住又有了放棄的念頭。
最終還是舍不得那些經(jīng)驗(yàn)的積累，搏一把的心態(tài)又一次占了上風(fēng)，他咬咬牙，心里還給自己打氣，反正有二手車業(yè)務(wù)的底子，再虧也虧不到哪去。
2013年上半年，由于當(dāng)時(shí)時(shí)風(fēng)的車型少，價(jià)位高，他轉(zhuǎn)做了武城電動(dòng)汽車，嘗試進(jìn)了兩臺(tái)，居然賣得很好。龍文武的經(jīng)商頭腦不可謂不精，他馬上加大投入，并在湖南省電動(dòng)車雜志上進(jìn)行招商，打起了代理批發(fā)的主意。據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在湖南有100多家在合作過(guò)的經(jīng)銷商都是通過(guò)當(dāng)時(shí)這個(gè)途徑來(lái)的。
這段時(shí)間，堪稱他事業(yè)的一個(gè)小高峰，哪怕當(dāng)時(shí)銷量最少的一個(gè)月，都能做到8、90臺(tái)的量。這是他下定決心放棄二手車，全心全意做電動(dòng)汽車。
2014年，他虧了100萬(wàn)！
然而天有不測(cè)風(fēng)云，早期的電動(dòng)汽車風(fēng)險(xiǎn)之大，遠(yuǎn)非你賺了一筆錢就能抵御風(fēng)險(xiǎn)。
正所謂樂(lè)極生悲，在他事業(yè)風(fēng)生水起之時(shí)，一場(chǎng)3.15晚會(huì)打破了所有夢(mèng)幻的泡影。被曝光的雜牌車質(zhì)量問(wèn)題，讓整個(gè)電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)陷入困頓，無(wú)數(shù)客戶找上門要求退貨，他不僅要到處滅火，安撫消費(fèi)者情緒，還要處理工商局的投訴，手上更是積壓了270臺(tái)武城的車，無(wú)法處理！
當(dāng)時(shí)情形艱難到何種程度，這里報(bào)個(gè)數(shù)據(jù)，大家也許就清楚了。當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)沙，和龍文武一樣做電動(dòng)汽車代理的大概有7家，然而一場(chǎng)3.15風(fēng)波，其他6家一夜間關(guān)門3家，另外3家轉(zhuǎn)型賣三輪車去了，不敢再染指電動(dòng)汽車，僅有龍文武一人咬牙撐了下來(lái)。
這個(gè)時(shí)候不得不佩服龍文武的眼光和商業(yè)頭腦，以及那份社會(huì)責(zé)任心。具體事情是這樣的，其他6家關(guān)門大吉，走得還算輕巧，但也留下了一大堆求助無(wú)門的消費(fèi)者。眼看退貨的路子斷了，那些客戶找到工商局，請(qǐng)求工商局解決。工商局無(wú)奈之下，把人領(lǐng)到了科之龍電動(dòng)汽車公司，龍文武當(dāng)即承諾，所有市面上在跑的電動(dòng)汽車，如果出現(xiàn)故障，他都承接維修工作。雖然不能退換貨，但好歹安撫下了當(dāng)時(shí)的局面。
依照同樣的辦法，他把所有上門的客戶都安撫了下去，這場(chǎng)風(fēng)波雖然沒(méi)有讓他傷筋動(dòng)骨，但庫(kù)存的270輛武城車是實(shí)在賣不動(dòng)了，原來(lái)9000元成本的車，到最后甚至最低只能按1800元一臺(tái)處理掉。后來(lái)他算了一下，僅這批車他就虧進(jìn)去了80萬(wàn)！
正所謂吃一塹長(zhǎng)一智，痛定思痛之下，龍文武做出了個(gè)決定，以后再也不賣雜牌車了！這樣才能減少售后麻煩，所有賣出去的車，哪怕廠家不負(fù)責(zé)，他自己也要承擔(dān)起責(zé)任來(lái)。
采訪到這里，龍文武分享了一個(gè)溫州皮鞋崛起的故事，當(dāng)年溫州皮鞋飽受劣質(zhì)產(chǎn)品的困擾，后來(lái)1987年8月8日，杭州武林門一把火燒掉了5000多雙溫州生產(chǎn)的劣質(zhì)皮鞋，這才燒出了溫州皮鞋的質(zhì)量和品牌，才有了1999年第二把火燒掉仿冒溫州皮鞋偽劣產(chǎn)品的浴火重生。
所以，他認(rèn)為雜牌車做不下去，是必然趨勢(shì)，3.15的警鐘就像溫州皮鞋的那一把火，讓他清醒過(guò)來(lái)，更堅(jiān)定了未來(lái)的信心。
打那以后，他正式下定決心，專營(yíng)大品牌車輛。
如今科之龍賣得最好的就是時(shí)風(fēng)品牌的兩款車型
2015年，他賣了1400多臺(tái)車，銷售額4000萬(wàn)元
終于磕磕絆絆過(guò)完了2014年，重整旗鼓的龍文武更用心去經(jīng)營(yíng)這個(gè)市場(chǎng)。
對(duì)于2015年，他沒(méi)有和記者講太多，主要分享了他在運(yùn)營(yíng)方面的幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)。
首先是售后服務(wù)。龍文武認(rèn)為，做電動(dòng)汽車生意很簡(jiǎn)單，就是鋪網(wǎng)點(diǎn)，然后做好售后服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題，他早在2013年就已經(jīng)鋪了130多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)60多個(gè)，未來(lái)的目標(biāo)是把湖南省的網(wǎng)點(diǎn)布滿。關(guān)鍵在于售后服務(wù)。
在他的努力之下，科之龍擁有了湖南省最大的配件倉(cāng)庫(kù)，以及自己的維修售后中心。他常驕傲地和顧客講，在我這里沒(méi)有的配件，整個(gè)湖南省就都不會(huì)有，來(lái)我這里沒(méi)有修不好的車！
對(duì)于合作經(jīng)銷商的選擇，他有一個(gè)要求，離長(zhǎng)沙越遠(yuǎn)的經(jīng)銷商，必須有越強(qiáng)的售后處理能力。所有售后問(wèn)題需經(jīng)銷商解決，而且經(jīng)銷商必須到現(xiàn)場(chǎng)了解故障情況，實(shí)在解決不了的，和技工電話溝通過(guò)還無(wú)法解決的，再由科之龍派出專業(yè)的維修人員去現(xiàn)場(chǎng)。
平時(shí)會(huì)安排技工對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行售后維修方面的指導(dǎo)。不過(guò)為了避免經(jīng)銷商的惰性，他要求技工出工時(shí)，所產(chǎn)生的差旅費(fèi)用，包括來(lái)回路費(fèi)、伙食、零配件費(fèi)用等，均由經(jīng)銷商承擔(dān)。
除了經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)，龍文武還非常注重車輛零售業(yè)務(wù)。在他的標(biāo)準(zhǔn)里，一些實(shí)在賣不動(dòng)的，或者連他自己都沒(méi)信心的產(chǎn)品，他是不會(huì)批發(fā)給經(jīng)銷商的。這部分產(chǎn)品由他的科之龍公司進(jìn)行零售。
科之龍目前的零售模式包括了：店面、官網(wǎng)、淘寶店、微店等四種，零售部有4人，其中有兩名員工專門負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。線上零售的模式雖然不適合整車，但非常適合汽車零配件，
據(jù)龍文武透露，光是快遞費(fèi)用，他一個(gè)月都要幾千元。
龍文武自己大概每天處于工作狀態(tài)的時(shí)間有16小時(shí)，按他的說(shuō)法是，除了睡覺(jué)，其他時(shí)間滿腦子都是電動(dòng)汽車。
記者采訪時(shí)看到有輛電動(dòng)汽車，配置了一鍵啟動(dòng)和電子門鎖，還有GPS導(dǎo)航儀，這些都是龍文武自己親自設(shè)計(jì)的。有經(jīng)驗(yàn)的讀者可以自己心算一下，這里的成本是多少，對(duì)銷售而言，這又是增加了上千元的利潤(rùn)空間。
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經(jīng)過(guò)龍文武妙手的車，多了不少新功能，但不會(huì)影響出廠配置和整體參數(shù)
一般剛出廠的裸車和處理不掉的老款車型，到龍文武手上都要個(gè)性改良一遍，例如貼上他們自己設(shè)計(jì)貼花，例如上文所述的加些配置，改裝坐墊靠背等。
科之龍現(xiàn)有員工14人，其中零售4人，招商4人，售后3人，并配有保安、財(cái)務(wù)和后勤可謂麻雀雖小，五臟俱全。龍文武在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上非常舍得投入，不僅有專門的員工宿舍，而且還請(qǐng)有專門的燒菜阿姨。員工對(duì)龍文武最大的評(píng)價(jià)就是：大方！！
不放棄，大不了再虧100萬(wàn)！
對(duì)于眼下的電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)環(huán)境，龍文武實(shí)際上很擔(dān)心新政策出臺(tái)后又一輪行業(yè)的重新洗牌。他認(rèn)為主要問(wèn)題點(diǎn)會(huì)出在駕照或上路資質(zhì)上。
按管理?xiàng)l例，年齡超過(guò)60歲無(wú)法考取輪式自行機(jī)械車駕照，年齡超過(guò)70歲無(wú)法考取輕便摩托車駕照，而低速電動(dòng)汽車在湖南的主要客群都是60歲以上的消費(fèi)者。
這批人一方面沒(méi)有考取駕照的資質(zhì)，另一方面讓他們?nèi)タ捡{照也是不現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
一旦行業(yè)發(fā)展和龍文武猜測(cè)的相吻合，他認(rèn)為必然會(huì)出現(xiàn)大的波動(dòng)，客戶消費(fèi)群體將會(huì)發(fā)生新的變動(dòng)，經(jīng)營(yíng)方面可能再一次受挫。
不過(guò)龍文武講，不管怎樣，要對(duì)之前賣出去的車負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，而且他也看好電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的未來(lái)，他是不會(huì)放棄的，大不了再虧100萬(wàn)！
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