為什么沒(méi)有踢好臨門一腳？
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研，記者發(fā)現(xiàn)沒(méi)有踢好臨門一腳的原因基本如下：
一、缺乏臨門一腳的意識(shí)。
在接待過(guò)程中很多電動(dòng)車導(dǎo)購(gòu)員根本就沒(méi)有想起過(guò)要促單。她們認(rèn)為該說(shuō)的我說(shuō)了，該講的我講了，如果顧客喜歡她自然而然就會(huì)付款，如果她不想付款你再說(shuō)也沒(méi)有用。這種類型的導(dǎo)購(gòu)是占大多數(shù)的，也是極其被動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)，需要多多引導(dǎo)，打破她們的僵化思維，如果她們不能改變就只能淘汰出局。
二、不好意思踢出臨門一腳。
在和導(dǎo)購(gòu)的溝通中部分人不好意思催促顧客付款，她們認(rèn)為這樣是不是有些強(qiáng)迫消費(fèi)？是不是和我們的品牌定位不相符？會(huì)不會(huì)引起顧客反感，導(dǎo)致顧客流失？這樣的導(dǎo)購(gòu)是有一定的促單意識(shí)的，其問(wèn)題點(diǎn)在于太膽小，做事畏首畏尾。對(duì)于她們一定要鼓勵(lì)，幫助她們減輕心理負(fù)擔(dān)，經(jīng)過(guò)幾次的嘗試后應(yīng)該會(huì)成為一名不錯(cuò)的銷售人員。
三、臨門一腳不會(huì)踢。
我們發(fā)現(xiàn)還有些導(dǎo)購(gòu)之所以踢不好臨門一腳是因?yàn)樗齻儾粫?huì)踢，但這種意識(shí)卻是非常強(qiáng)烈的，同時(shí)也付之了行動(dòng)。這類導(dǎo)購(gòu)員的成交意識(shí)是非常強(qiáng)的，做事有沖勁也有闖勁，敢說(shuō)敢做，是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的好苗子。對(duì)于這種類型的導(dǎo)購(gòu)要多做培訓(xùn)，多做訓(xùn)練，幫助她們找到方法，不但要讓她們做正確的事，更要讓她們正確的做事。
電動(dòng)車銷售臨門一腳怎么踢？
臨門一腳到底如何踢才有成效呢？根據(jù)長(zhǎng)期的觀察和實(shí)踐記者認(rèn)為主要有以下幾種方式：
一、主動(dòng)推薦，并幫助顧客選擇。
在電動(dòng)車銷售過(guò)程中，很多顧客不清楚自己的實(shí)際需求，還有些顧客往往猶豫不決，不知道應(yīng)該買什么樣的車。面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)員一定要及時(shí)了解顧客的各種必要信息，根據(jù)顧客的實(shí)際情況推薦兩款適合他的產(chǎn)品，最終幫助他選定其中一款。
常用話術(shù)：1、根據(jù)您的實(shí)際情況，A款和B款都挺適合您的，您更喜歡哪一款呢？2、根據(jù)以往客戶的選擇，我認(rèn)為A款更適合您。
二、主動(dòng)要求顧客交定錢。
在顧客已有喜歡的目標(biāo)或顧客的需求基本確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)員一定要主動(dòng)要求顧客成交，否則很多顧客不會(huì)主動(dòng)把錢交到我們手中。因?yàn)楹芏囝櫩褪悄芡暇屯希蜻€想去其他品牌看看，這樣一來(lái)就會(huì)夜長(zhǎng)夢(mèng)多，一旦顧客離開(kāi)了你的專賣店，很可能隨之而來(lái)的也就是這個(gè)顧客流失了。
常用話術(shù)：1、我們先把錢付一下吧，我們馬上安排人調(diào)試一下車輛。2、您是現(xiàn)金還是刷卡？3、（開(kāi)好單后）您簽個(gè)字確認(rèn)一下。
三、利用優(yōu)惠政策促使顧客成交。
顧客都有占便宜的心態(tài)，利用目前正在開(kāi)展的促銷活動(dòng)來(lái)吸引顧客成交。
常用話術(shù)：1、我們的活動(dòng)還有一天就結(jié)束了，如果你今天錢不夠，就先交100元定金。2、我們這次活動(dòng)的優(yōu)惠力度是今年最大的了，現(xiàn)在訂下來(lái)能給您節(jié)省多少多少錢，還是馬上定下來(lái)吧。3、這次活動(dòng)還有三個(gè)名額，我們抓緊開(kāi)單把名額占住，否則馬上就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。
四、多問(wèn)為什么打消顧客疑慮，促使顧客付款。
有些顧客在了解完產(chǎn)品后會(huì)以“我先回家和老婆商量商量再過(guò)來(lái)”、“我再比較比較”、“過(guò)幾天我再來(lái)定”、“你們的產(chǎn)品太貴了”等借口借機(jī)離開(kāi)，此時(shí)需要導(dǎo)購(gòu)多問(wèn)幾個(gè)為什么來(lái)了解顧客的真實(shí)想法，打消顧客疑慮促使顧客盡快成交。
常用話術(shù)：1、您感覺(jué)我們貴是超出了您的預(yù)算還是和其他品牌相比較？2、您今天定不下來(lái)是對(duì)我們的服務(wù)不滿意還是對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意？3、您說(shuō)再去比較比較，主要是比較哪些方面呢？
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